在网络营销推广的实践中，我发现很多做SEM的人，都把精力放在了帐户操作上面，而对搜索营销的原理不作深入了解，也没总结出一套能最终达成效果的营销思路。一旦他们换了公司或行业后，还是照搬以前公司的操作模式，沿用之前帐户操作的思路和方法，结果呢，做不出任何效果，或效果很差。 说实话，像搜索竞价这种推广方法，不管水平行不行，谁都能上手操作一下，因为本身帐户就有关键词工具，可以很容易弄一堆的关键词，而且不论这家公司以前做得效果怎样，只要做过，都会留下数据，都有帐户结构、关键词和创意，国人不善于创造，但很擅长模仿，即便从零开始做竞价，也有同行可以参考。如果公司不懂行，招了一个南郭先生，也只能等他弄一两个月，最终没有效果，才知道他是滥竽充数。
因此我认为帐户操作固然重要，但真正决定最终效果的，还是要从客户的角度出发，分析需求，形成一套清晰的网络营销思路，即策划决定结果。
无论是百度moment营销方**，还是著名网络营销实战专家江礼坤老师提出的RSSAS网络消费者行为模式，都提出了类似的观点：用户在网上搜索一定是有他的需求，想寻求解决问题的方案。让我们先回放一下用户的搜索过程。
就拿最近很火的空气净化行业举例说明，假设一家公司在网上推广汽车内空气净化产品——光触媒(凡是功能性产品皆可套用此过程)。
一、用户买了一部新车，车里味道很大，感觉不舒服。这时他可能会在网上搜索“新车味道太大”、“新车味道大怎么办”、“新车内为什么有股难闻的味道”等等，我称其为“资讯词”，用户在此阶段想了解相关的知识，想了解问题的原因等。
二、明白了原因之后，用户开始寻求解决方案，想了解怎样才能解决他们的问题，可能会搜索“如何去除新车味道”、“新车除味”、“车内污染治理”之类的关键词。用户在结果中看到了众多的解决方案，就像空气净化，解决方法非常多，有植物、橘子皮、活性炭、空气净化器、光触媒等等很多。通过对这些方案作较深入了解和对比后，用户会在其中初步选定自认为最适合的解决方案(例如就是光触媒)，这个阶段用户搜索的词我把它称为“方案词”。
三、接下来用户会在网上搜索这类产品，看看哪种效果好，可能会搜“光触媒”、“光触媒去味”、“光触媒哪个牌子好”等词，在结果中详细了解，最终选择了最满意的品牌和商家，这个阶段的搜索词我称其为“产品词”。
四、也有可能用户还会再在网上搜一下这家公司的“品牌词”，多方了解这个公司的信息和口碑。下面的事情就是客服和销售搞定的了，这里就不讨论了。
对用户的行为过程了解后，我们就可以制定竞价营销策略了，根据用户搜索的不同关键词，我们可以判断他的需求阶段和对解决方案的认识程度，从而针对他的需求，向其呈现最对口的推广内容。
好，我们现在开始制定营销策略。我们应该想清楚，先抓哪类用户群体，再抓哪类用户群体，做不同的关键词实际上是抓不同的客户群体。知道销售业绩最好的人业绩为什么会好吗?因为他们总是先找那些最容易成交的顾客。
